تحويل عميل متوقع إلى عميل محتمل

مجال العقارات هو مجال ضخم لأن وكلاء المبيعات يدفعون ويتنافسون على نفس الفرص التجارية تقريبًا. فكثيرًا ما يكون من الصعب على الوكلاء العثور على عملاء محتملين في بيئة تنافسية شرسة في الوقت الحاضر، لذلك يعد التسويق أحد أكثر الجوانب حيوية في أي عمل تجاري. إن لم تكن قادرًا على العثور على عملاء متوقعين جدد بلا توقف (وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون)، فإن عملك ببساطة لن يحقق نتائج مرضية. لا يمكنك أن تكون الوكيل العقاري الرائد، بدون عملاء محتملين، وإن كنت لا تعرف كيفية تحويل عميل متوقع إلى عميل محتمل، ستساعدك هذه المقالة كثيرًا.

لنحدد أولاً الفرق بين العميل المتوقع والعميل المحتمل، لأن بعض الوكلاء لا يعرفون الفرق بين كلا المصطلحين. العميل المتوقع هو شخص لديه القدرة على أن يتم عملية بيع. باستخدام هذا التعريف: قد يعتبر الوكيل أن جميع أصدقائه وأقاربه عملاء متوقعون. أما العميل المحتمل، فهو الشخص الذي يكون الوكيل على اتصال به بالفعل ويهتم بشراء أو بيع عقار في المستقبل القريب.

بعد تحديد الفرق بين العميل المتوقع والعميل المحتمل، تأتي هنا عملية تحويل العميل المتوقع إلى عميل:

• تُعرف المرحلة الأولى باسم توليد العملاء المحتملين. العملاء المحتملون أو المتوقعون في مجال العقارات هم أفراد لديهم القدرة على التحول حتمًا إلى عميل عقارات.
• المرحلة الثانية، هي بناء اتصال مع العميل المتوقع والذي يجب إجراؤه في أسرع وقت ممكن، والهدف من هذه المرحلة هو إنشاء مناقشة أولية لتحديد ما إذا كان هذا العميل المتوقع مؤهلاً أم لا، يجب أن تنتهي هذه المناقشة في النهاية بمقابلة فردية، والطريقة الأساسية والأكثر أهمية هي أن تكون الأولوية للعميل واحتياجاته، وليس إتمام الصفقة.

5 مراحل تسويق لتحويل العميل المتوقع إلى عميل:

1. توليد قائمة العملاء المحتملين: مرحلة التمييز والبدء في الاتصال مع العملاء المحتملين.
2.  رعاية العميل المتوقع: عملية المتابعة مع العميل المحتمل من خلال إضافة وتقديم محتوى قيم يتعلق بطلبه.
3.  تحويل العملاء المحتملين: مرحلة تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون، وتأتي هذه المرحلة نتيجة المرحلتين السابقتين، اللذان يؤديا إلى شراء أصل أو خدمة والتوجه نحو خيار الشراء.
4.  خدمة العملاء: هي عملية التواصل مع العملاء لمساعدتهم في الوصول إلى أهدافهم العقارية بأكثر الطرق المرضية، بحيث يكون لديهم ببساطة الدافع لتوصية الآخرين بالتعامل معك.
5.  الاحتفاظ بالعملاء: مرحلة دعم العميل في الانتقال إلى منزله الجديد وتزويده باستمرار بقيمة مضافة لتقوية العلاقة وإبقائك على اطلاع بأفكاره عندما يكون مستعدًا للشراء/ البيع/ توصية الآخرين بالتعامل معك مرة أخرى.

الخطوات الواجب اتباعها عند الحصول على عميل متوقع جديد: 

1.  تواصل مع العملاء المتوقعين على الفور: سيكون هذا هو الاتصال التمهيدي مع العميل المتوقع، لذلك من المهم أن يقدم الوكيل نفسه ويوضح كيف حصل على بيانات الاتصال. يجب أن يظهر الوكيل على أنه واسع المعرفة ومفيد وموثوق. الهدف من هذه الخطوة هو جعل العملاء المتوقعين يتواصلون معك وتبدأ العملية.
2. اطرح أسئلة مفتوحة وكن مستعدًا للإجابة على الأسئلة: طرح الأسئلة بكل بساطة يجعلك تبدو مهتم بطلب العميل المحتمل ووضعه، وسيساعدك الاستماع إلى إجاباتهم على وضع خطة للبدء في التنفيذ. علاوة على ذلك، إنها فرصة جيدة جدًا لإثبات خبرتك والقيمة التي تقدمها لعملائك عند تشجيع العميل المحتمل على طرح أسئلة خاصة به والإجابة عليها.
3.  المتابعة: من المهم أن تكون مثابرًا دون أن تكون متعجرفًا. ابحث عن أعذار للبقاء على اتصال، حتى لو كنت ستتصل فقط للاستعلام عما إذا كان هناك أي شيء يمكنك القيام به للمساعدة. تحتاج إلى جعلهم يفكرون في اسمك أولاً عندما يحين وقت القيام إتمام الشراء.
4.  يجب أن يكون لديك قيمة مقترحة فريدة: يدرك جميع الوكلاء أهمية خلق انطباع فريد، ولكن من الأهمية جعل العملاء يشعرون بالتميز.

أخيرًا، لقد استغرق الأمر وقتًا طويلاً لمتابعة دورة الحصول على عملاء متوقعين في العقارات، طالما أنها الطريقة الوحيدة لزيادة معدل المحادثة، تأكد من توفير كمية معقولة من الوقت لفترة التحليل وتذكر دائمًا أن العملاء المتوقعين لا يساوون المبيعات. تُمكِّن جهود التسويق وكيل المبيعات من إنشاء قائمة بأهم العملاء المتوقعين، مما يؤدي إلى سهولة إتمام عملية البيع.